Không có gì đảm bảo khách hàng có lãi khi mua liên kết đầu tư đơn vị

Khái niệm::
Có một câu nói trong ngành bảo hiểm nhân thọ: “Nếu bạn có thể bán được bảo hiểm nhân thọ, bạn có thể bán được bất kỳ sản phẩm nào”. Thực tế trên thế giới và cả ở Việt Nam, bảo hiểm nhân thọ thuần túy rất khó bán vì hầu hết mọi người đều ngại đề cập tới cái chết và không muốn bỏ tiền ra để mua một thứ mà họ không cảm thấy nhận được gì từ nó. Chỉ khi nào họ tử vong thì số tiền mới được bồi thường cho người thụ hưởng. Bản chất của bảo hiểm là phân tán rủi ro, nguyên tắc hoạt động của ngành bảo hiểm nhân thọ là quy luật số lớn Bernoulli hay nôm na là “số đông bù số ít”.

Nếu bạn có thể bán được bảo hiểm nhân thọ, bạn có thể bán được bất kỳ sản phẩm nào. Thực tế trên thế giới và cả ở Việt Nam, bảo hiểm nhân thọ thuần túy rất khó bán vì hầu hết mọi người đều ngại đề cập tới cái chết và không muốn bỏ tiền ra để mua một thứ mà họ không cảm thấy nhận được gì từ nó...

Để đảm bảo các rủi ro (khả năng xảy ra sự kiện bảo hiểm) mang tính ngẫu nhiên, số lượng người tham gia bảo hiểm phải đủ lớn và rủi ro phải độc lập với nhau. Do đó, nếu khách hàng không đủ lớn và vấn đề “lựa chọn ngược” (adverse selection) sẽ khiến chỉ những khách hàng có rủi ro tử vong cao mới tìm mua bảo hiểm nhân thọ.

Để đa dạng hóa rủi ro, công ty bảo hiểm cần một lượng khách hàng đa dạng. Một tâm lý phổ biến của người dân là họ thà để tiền đầu tư, chống lạm phát còn hơn đi mua bảo hiểm nhân thọ. Một sản phẩm lai giữa bảo hiểm nhân thọ và đầu tư được kỳ vọng sẽ giúp bảo hiểm nhân thọ dễ tiếp cận nhiều khách hàng hơn và từ đó quy luật số lớn phát huy tác dụng.

Trước mắt, trên khía cạnh tiếp thị, phần lớn khách hàng sẽ dễ chấp nhận khi nghĩ rằng họ bỏ ra một khoản tiền tích góp định kỳ, vừa được bảo vệ và sau 10-20 năm nhận về một khoản tiền lớn hơn số ban đầu họ bỏ ra.  Phần lớn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hiện nay trên thị trường là liên kết đầu tư đã cho thấy hiệu quả tiếp thị của sản phẩm này.

Tuy nhiên, đối với người mua bảo hiểm, việc bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư có lợi hay hại nhiều hơn lại khó đánh giá, tùy thuộc vào nhận thức và trình độ của người mua bảo hiểm.

Phần lớn khách hàng không có nền tảng tài chính tốt, không đọc hợp đồng, tin vào người tư vấn và câu chữ của hợp đồng cũng khiến nảy sinh những hiều lầm hết lần này tới lần khác.

Một sự ngộ nhận nguy hiểm nhất là phần lớn khách hàng mua bảo hiểm nhưng lại nghĩ đang đầu tư, tích lũy cho tương lai mà quên đi lời cảnh báo “Khách hàng được hưởng toàn bộ kết quả đầu tư và chịu mọi rủi ro trong đầu tư”. Sự mập mờ giữa bảo hiểm và đầu tư khiến nhiều trường hợp đánh đồng khoản tiền bảo hiểm bị tổn thất do quỹ đầu tư thua lỗ với phí bảo hiểm - lợi ích nhận được từ bảo hiểm.

Một điểm quan trọng mà khách hàng mua bảo hiểm liên kết đầu tư thường bỏ qua đó là rủi ro của từng quỹ đầu tư khi lựa chọn phân bổ vốn. Thông thường, người mua bảo hiểm chỉ nhìn vào tỷ suất lợi nhuận bình quân của từng quỹ mà bỏ hẳn vấn đề rủi ro.

Rủi ro của từng quỹ đầu tư chỉ được mô tả chung chung theo tỷ lệ đầu tư vào cổ phiếu, trái phiếu/công cụ lãi suất cố định và công cụ thị trường tiền tệ, và được xếp hạng chung chung theo 5 mức: thấp – trung bình – khá – khá cao – cao, mà không được lượng hóa khiến khách hàng cũng khó so sánh để cân nhắc khi đánh đổi giữa rủi ro và lợi nhuận kỳ vọng.

Thực tế, hầu hết các khách hàng đều dựa vào lời khuyên của tư vấn viên và tham khảo những bạn bè, người thân xung quanh đã từng mua trước đây. Mặc dù mục đích của bảo hiểm là phân tán rủi ro và giảm sự không chắc chắn, tuy nhiên, việc phân bổ tiền vào quỹ lại khiến số tiền nhận được cũng trở nên không chắc chắn, đặc biệt trong trường hợp rủi ro đầu tư xảy ra, người được bảo hiểm cần tiền nhưng có thể chỉ nhận về giá trị còn lại rất thấp nếu hiệu quả đầu tư yếu kém.

Trích từ::
Nguồn::